影响力
作者 罗伯特·西奥迪尼
第一章
影响力得武器
当我们请别人帮忙时，如果能讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。
(请求+原因）
例如，“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印。”
比
“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印。因为我有急事。”差。
水平测试 p39
第二章
互惠
提高锚点，让对方作出让步
所以，当没有东西赠送的时候，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步这也是一种互惠。其内在含意是，我都没有坚持我的要求，那么你看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性地使用，也是一种非常正式的技巧。
(使用次数过多会有负面效果
第三章
承诺和一致
保持一致的认同度有时比做得正确的认同度还要高
一些跨国企业在招聘员工的时候采用了类似的策略，他们通过多达十几种、十几次的各种笔试、面试、小组面试等手段来提高进入公司的难度，来强化进入公司的过程的难度，从而使新员工一旦进入了该公司，忠诚度就相对较高，至少比那些很轻松就进来的员工的忠诚度高许多。这种行为就是这个原理的应用。而且通过这种严格的考察、测试进来的员工对自己企业的自豪感也会由此增加。而那些轻易就招聘来的员工，他们离开公司的时候也非常容易，内心没有建立起来什么明显的自豪感和对公司应该有的凝聚力。(军队也有类似做法
在这幅说明 了依阿 华州能 源研究的结果。在图中 我们可以看 到， 开始时，节约能源的努力完全依赖于公开寅传（上图） **** 然而不久之后，这个节约能源的承诺自发衍牛出了支持这种行为的新理由 使得 研究小组可以拿止他的诱惑（中图 ）。 其 结果是，即使最初的 . 支撑物 一 公开宣传已不存在 ， 这种长期坚持不懈的节约能源的行为依然还足稳稳地站 在:自己 的腿上 （下图 ）
保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物
第四章
社会认同
采取一种行为的人越多，我们就会觉得这种行为越正确。如果读者对这一点有怀疑的话.可以做一个小实验。站在一条人来人往的人行道上，盯着天空或某一座高楼看上一分钟。在这一段时间里，估计不会发生什么亊情—— 大部分从你身旁走过的人都不会看你一眼，实际上绝对不会有人停下来跟你一起盯着看。 第二天，你带 4 个朋友一起到昨天那个地方，一起往上看。不出 60秒.就会杳一群过路人停下来，伸着脖子，跟你们几个人一起往天上看。 即使是那些没有加人你们的行人，也无法抵抗那种至少往上瞄一眼的压力。如果你的实验结果与纽约三位社会心理学家的实验结果一样的话， 80% 的行人都会抬头仰望你和你的朋友们注视着的那一片天空
既然惟一可接受的真理已经被物质证据彻底否决了，要走出困境只有一个办法： 必须为其信仰的正确性建立起另外一种认同体系，那就是社会认同
一般来说，当对自己 缺乏信心时，当形势不棚朗时，当不确定性占上顺， 我们最有可能接受并参照别人的行为。特别是在形势模糊不清的时候， 这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象
在动荡的社会，面对较高程度的不确定性的时候，人们的行为更加容易失去理性，更加容易跟风，更加容易从众。因此，创造不确定性也可以是营销的一种手段
社会认同放在小孩子身上也适用
我们常常认为十几岁的孩子是反叛的，不受约束的 。 其实, 我们必须认识到，他 们仅仅对父母 是这样。在相似的人 群中， 他们会极 力遵守社会认 同原理.别人怎么做.他们就怎么做
我们再一次看到 ，在那些对情况不熟悉或没有把握、因而必须从外界寻找认同的人来说， 社会认同原理的效力最大
第五章
喜好
在销售中 ，尤其是直销以及大客户 需要面对面的销售中，销售人员总是被教育要模仿客户的说话方式，如果客户用词比较粗俗，那么随后的用词也要粗俗。如果客户痛恨一些事物.那么销售人 员也要表现出对该事 物的痛恨。原来这些教育的本质就在这里—— 喜好原理
聚会可以被利用来做销售之用途，但关键是这种聚会要策划到位， 一般不容易看出来才可以。
外表的吸引力
所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体宥法
相似性
我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上， 还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。因此，对于那些为获得我们的顺从而想要博得我们好感的人来说，只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。
声称自己有类似的兴趣和背景，因为 相似性很容易被伪装出来， 所以我建议在
那些声称“我和你一样”的请求者的面前还是小心为妙
穿着就是一个很好的例子。 一些研究表明，我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人
称赞
第一，人们最喜欢那些只提供了正面评价的人。第二， 即使人们完全明白这个人做正面的
评价是为 r能得到他们的帮助，他们仍然最喜欢他。最后，正面的评价与其他评价不同，不一定要准确。不管正面的评价是否符合实际，溜 须拍马的人都同样会贏得被奉承者的好感
在中国的传统文化中，直接赞扬容易被认为是虚伪，因此，我们开发了另外一种模式，那就是迎合。将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论（或者是观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符号现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段。
接触与合作
类似于曝光效应，见得多，接触得多就会然后熟悉并且有好感（有时候也有例外）。
长期在不愉快的环境下，如挫折、冲突 、竞争等， 接触一个人或一件事，只会使人们对这个
关联
大众对品牌的疯狂偏好，其实也是关联的道理。由于品牌不断强化美好的事物，因此，只要看到这个品牌的符号，就会产生美好的联想，于是下意识采购的行为就发生了。
车模与汽车也是一个例子
终子理解了销售人员为什么总是喜好请客户吃大餐，原来大餐的好感也可以转移到销售人员身上，从而对拿下订单有利。
本能会去除与自己不好的关联
怎么保护自己
我 们不应 把注意 力直接放在那些令我们对让 人顺从的行家们产生 过多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已经对他产生了过多好感这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常，那这时我们就要采取行动来保护自己
当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应 该把我 们对请 求者的感情与他提出的要求分开（划清界限）
把交易人和交易本身分开，并ii只根据后者来做出决定
第六章
权威
许多医院的护士其实对医生.开错了药方是有感觉的，但是由于医生的权威性，她们通常是将错就错，而不是主动敢于冒着风险向医生求证。这就是权威的力量。
在那些传销组织中，有一个树立权威的过程。这些组织通常会树立一个年收入百万元的人作为大家的偶像和权威。于是，他努力讲解自己的成功之道，努力建立自己的威严，只要他发布命令，所有的人都为之倾倒，毫不犹豫地按照命令去做，这才是传销组织的真正有危害的地方。
在学校的教育中，也是过于树立权威，而导致了学生们丧失挑战权威的能力，丧失独立思考的能力，丧失日后主动面对问题并独立找到解决方法的能力。全世界的教育都面临着同样的挑战和问题，其根源在于对权威的不恰当建立和使用。
因此，我们从一-出生就被告知，服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的。这个重要信息存在于父母的教导中，学校的童遥中以及我们童年时听过的故事和唱过的歌曲中。而且一直延伸到我们成年后所遇到的法律、军队和政治制度中。在所有这些教诲和经历中，对规则的服从和对权威的忠诚都得到了很高的评价
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威.的命令而做出一些完全丧失理智的事情来
有三种最典型的权威象征—— 头衔、衣着和外部标志
从外观上体现出来的权威和力置经常都是徒有其表的
有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做
伪造起来也很容易。在警察局的档案里就有很多行骗高手以换装。这些骗子像变色龙一样，一会儿变成医院的白色，一会儿变成牧师的黑色，一会儿变成军队的绿色，一会儿又变成警察的蓝色。哪一种颜色对他们最有利，他们就换成哪一种。
外部标志，如车、首饰等根据在旧金山湾区进行的一项调查，拥有名车的人更受人尊重
怎样保护自己
一种自我防御的最基本的方法就是对权威保持高度的警觉
多问自己 几个问题
当一个貌似权威的人试图影响我们时，我们要问的第一个问題是： “ 这个权威是不是一个真正的专家？”
第七章
短缺
短缺原理：“机会越少，价值就越髙”
可能会失去某种东西的想法在人们的决 策过程中发挥着重要作用。实际上， 害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大
商家们也会用数量有限的把戏刺激消费
心理抗拒
从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时， 我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情
最佳条件
当供应由充足变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺时更肯定的正面反映。
怎样保护自己
有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品 的体验，而是来自于对它的占有。
每当我们 面临某 种东西短缺的压力时，一定要问自己：“我想从它身上得到什么? “
